如果金融危機(jī)的到來(lái)我們沒(méi)有辦法改變，如果客戶的想法我們沒(méi)有辦法左右，那就改變自己吧，再多一些的勤奮，再多一些周到，再多一些的細(xì)心，再多一些的真誠(chéng)，再多一些的專長(zhǎng)，再多一些的用心……使我想起一道非常經(jīng)典的問(wèn)題：如何移動(dòng)富士山？其實(shí)答案很簡(jiǎn)單：山不過(guò)來(lái)，我們走過(guò)去。改變不了環(huán)境，那就改變自己吧。 寓言故事 《施家與孟家》，這是一篇關(guān)于方法的古代寓言： 魯國(guó)有個(gè)姓施的人，家中有兩個(gè)兒子，一個(gè)愛(ài)文一個(gè)好武。那個(gè)愛(ài)文的兒子，以仁義治國(guó)之道游說(shuō)正在尋求經(jīng)濟(jì)發(fā)展的齊國(guó)國(guó)君，齊國(guó)的國(guó)君采納了他的意見(jiàn)，請(qǐng)他做了國(guó)君公子們的老師；那個(gè)好武的兒子，到了力求強(qiáng)盛的楚國(guó)，以兵法拜見(jiàn)楚王，楚王很高興，任命他為軍隊(duì)的長(zhǎng)官。兩個(gè)兒子得到的俸祿使他家發(fā)了大財(cái)，獲得的爵位使他們的雙親倍感榮耀。 孟家見(jiàn)到鄰居施家的成功，他們很羨慕。于是，孟家的一個(gè)兒子便到秦國(guó)去，以仁義之道去游說(shuō)秦國(guó)的國(guó)君。秦王說(shuō)：“現(xiàn)在各諸侯國(guó)以武力兼并天下，我所盡心的不過(guò)是練兵富國(guó)的事罷了。所以用什么仁義治國(guó)，不過(guò)是招致亡國(guó)的道路?。 庇谑?，秦王下令對(duì)他施以宮刑，驅(qū)逐出境；另一個(gè)兒子到了衛(wèi)國(guó)，以兵法求見(jiàn)衛(wèi)國(guó)的國(guó)君。衛(wèi)國(guó)的國(guó)君說(shuō)：“我們是個(gè)弱國(guó)，對(duì)大國(guó)我要順從他們，對(duì)小國(guó)我要安撫他們，這才是求得平安的辦法。要是聽(tīng)你的加強(qiáng)兵力，亡國(guó)的日子很快就要來(lái)臨了；要是讓你好好的回去，你會(huì)再到別國(guó)去活動(dòng)，對(duì)我們的災(zāi)難也是不輕?。 庇谑?，衛(wèi)國(guó)的國(guó)君命令人把他的雙腳砍掉，送回魯國(guó)。 小啟示 這個(gè)故事告訴我們：任何時(shí)候“研究對(duì)手的特點(diǎn)，判斷對(duì)方的需求，掌握環(huán)境的勢(shì)態(tài)”都是非常重要的，否則只是“甲之熊掌，乙之砒霜”。 假設(shè) 1、去秦國(guó)游說(shuō)的那廝，一開(kāi)始的時(shí)候就對(duì)秦王的特點(diǎn)進(jìn)行研究，明白他是一個(gè)心胸和器量都很狹小、固執(zhí)已見(jiàn)、主張暴力統(tǒng)治的人，如果他可以提前評(píng)估到向秦王游說(shuō)可能招致殺身之禍的風(fēng)險(xiǎn)，而自己放棄去秦國(guó)的游說(shuō)，沒(méi)準(zhǔn)還能保全性命。如果他能找一個(gè)求賢若渴、力圖強(qiáng)國(guó)的君主去做游說(shuō)，沒(méi)準(zhǔn)還能發(fā)揮自己的才智。否則，到時(shí)候顧影自憐，“為什么你永遠(yuǎn)不懂我傷悲，像白天不懂夜的黑”，怨誰(shuí)去？所以，永遠(yuǎn)不要對(duì)牛彈琴。最怕那些前面掛著“兵”，后面貼個(gè)“勇”，敲著鑼，打著鼓，橫沖直撞、搞不清楚狀況、還自以為刀槍不入的人。 就像做銷(xiāo)售一樣，你對(duì)顧客的個(gè)性特征和心理需求研究的越透徹，你勝算的把握就會(huì)越大；就像做咨詢顧問(wèn)一樣，你對(duì)客戶管理者的風(fēng)格研究的越透徹，越能繞開(kāi)一些地雷。就像打仗一樣，你對(duì)地形地貌研究掌握的越清楚，越能增加勝算的籌碼。 2、通過(guò)卡耐基一書(shū)對(duì)人性的弱點(diǎn)的分析上來(lái)看，每個(gè)人都不喜歡一開(kāi)始的時(shí)候，自己的理論體系就被別人否定掉，仁治與暴治本來(lái)就是完全相對(duì)立的一組詞，如果一開(kāi)始的時(shí)候他不完全提出與秦王完全相反的觀點(diǎn)，而是逐步引導(dǎo)、逐步侵蝕的方式，是不是會(huì)保住性命呢？例如，他可以這樣告訴秦王，“文以安邦，武以定國(guó)，亂世閱武，治世從文。二者皆王者之道，缺一不可……”，告訴秦王在目前的狀況下，如果結(jié)合加強(qiáng)使用文治，秦國(guó)將變得更加強(qiáng)大。告訴秦王在武治的基礎(chǔ)上，文治還可以彌補(bǔ)哪些不足，發(fā)揮哪些作用。在推行文治的基礎(chǔ)上，再去講在某些方面推行仁治，這樣的方式是否會(huì)好些呢？是否會(huì)避免一開(kāi)始的時(shí)候，就樹(shù)立起了與秦王貌似敵對(duì)的勢(shì)態(tài)。想要與一個(gè)人建立關(guān)系，最開(kāi)始的時(shí)候找到彼此的共同點(diǎn)是非常重要的一條，而不是一開(kāi)始就嘰里呱啦地對(duì)別人一通批判。因此，求同存異也是生存之道。 對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，任何過(guò)于激進(jìn)的變革都會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增高，因?yàn)檫@種變化通常是根本性的徹底顛覆，在短時(shí)間內(nèi)是難以被接受的。所以，還是需要逐步引導(dǎo)、分步實(shí)施、循序漸進(jìn)。 在這里并非倡導(dǎo)一味地迎合客戶，而是提示我們是否正確的把握了客戶的需求，針對(duì)客戶的特點(diǎn)提供個(gè)性化的解決方案。在這里，并非倡導(dǎo)咨詢師要一味地強(qiáng)行推銷(xiāo)自己的方案，而是在客戶的需求與正確的解決方法之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。差異化的策略需要更高的關(guān)注客戶的特點(diǎn)和需求，我們需要思考的是，用巧妙的方式將自己的智慧結(jié)晶賣(mài)出去，獲得客戶的認(rèn)可和滿意。 （本網(wǎng)編輯 胡 越） |